大昔のお話です。まだインターネットすら存在しない20世紀前半、アメリカ全土を大混乱させた天才詐欺師がいました。ジョン・R・ブリンクリー博士。必要な男性に羊の精巣を移植することを仕事としていたニセ医者であり、そんなとんでもないことをプロモーションとマーケティング、つまり告知して売る力で、全米を席巻した天才詐欺師です。

いつの時代も詐欺師はいますが、大昔の詐欺師には天才が多いです。なぜなら、一瞬で多くの情報伝達ができる手段などなかった時代に、彼らは「売る力」を大胆に広範囲にわたって発揮していたからです。

今日は、そんな天才詐欺師の手口から、3つだけ選んで日本流に変換してご紹介します。ご紹介するのは詐欺の手口ではなく、正当なビジネスにつながる技術ですが、受け入れ難いと思われる方は、続きを読むのはご遠慮ください。

なぜ騙されてしまうのか？

これだけ情報網が発達しても、詐欺はなくなりません。なぜでしょう？

詐欺師はターゲットとする人の深層心理を知り尽くしています。どうアプローチすれば、お金を出そう（払おう）と思うか？を考え抜いて、台本を用意しています。騙されないようにといくら注意喚起しても、感情に突き動かされると人は反応することを、詐欺師は知っているのです。

つまり、普通に「告知して売る」ことと、本質は何ら変わらないということです。お客さまの深層心理を考えて、欲しいと思っているお客さまに告知して売る。同じですよね。

詐欺なんてお年寄りしか引っかからないでしょ？私はさすがに大丈夫！なんて思っていても、世の中にいる詐欺は特殊詐欺だけではありません。結婚詐欺、マッチングアプリ詐欺などもあるそうです。還付金詐欺、フィッシング詐欺、副業詐欺などなど、老若男女もれなく詐欺に合う可能性はあります。でも、どうやって防ぐか？はご自身で考えてくださいね！

1.アイデアだけでなく、行動するかが重要

どんなに素晴らしいアイデアがあって、それがめでたく形になっても、それを「知ってもらう」ことをしなければ、売れることはありません。詐欺師も同じです。知ってもらわなければ、騙すことはできません。では、詐欺師はどうやって知ってもらっているのでしょうか？

答えは、「繰り返し行動する」です。繰り返し電話をかける。繰り返しメールを送る。繰り返し声をかける。断られても、断られても、次から次へとひたすらアプローチします。

特殊詐欺の電話かける役の人は、ひたすら電話します。普通のテレアポと何ら変わりません。内容が違うだけです。もしかすると、電話に出てくれた人に対して、その後のアプローチである営業スクリプトの完成度は、詐欺の方が上かもしれません。

完成度の高い営業スクリプトがあれば、あとは電話をかけ続ける根気だけ。素人でもできます。当たり前のことかもしれませんが、「繰り返す行動」は思っているほどできていないものです。

2.見込み客の感情に的を絞る

「人は感情でモノを買って、理屈で正当化する」と言われています。理屈は買った後です。まず買うときは「感情」で買うのです。買うときは感情が高ぶっていて冷静な判断ができません。そして、後から「あれはいい買い物だったんだ！」と自分に言い聞かせます。

私もよくやります。高い買い物をして、後から失敗した！と思ってもどうしようもないときは、「これも勉強だ！」なんて、言い聞かせています。

では、詐欺師はどんな感情で人を動かすのか、次にあげてみました。

自尊心　―　プライド
例えば、〇〇円払えば、お子さんを有名学校や有名企業に入れます。とか、設備のいい高級老人ホームに入れます。もっと資産を増やしませんか？など。

羞恥心　－　見栄・決まりの悪さ
例えば、息子さんが痴漢で捕まりました。や、○○に入会すれば、あなたもステキな伴侶が見つかります。など。

恐怖心　－　失敗したくない
例えば、カードの不正利用をされているようです。とか、架空請求で○○円払わなければ、裁判所から支払申立書が届きます。など。

内容が犯罪なので、どうしても悪いことのように伝わってしまいますが、これらの感情をダイエット商品で考えたらどうでしょうか？

自尊心　－　プライド
あなたの今の自慢のボディを、よりしなやかに引き締めるための○○（商品名）

羞恥心　－　見栄・決まりの悪さ
もう誰にもあなたのことを「デブ」なんて言わせません！○○（商品名）さえあれば！

恐怖心　－　失敗したくない
これまでたくさんのダイエットで失敗してきたあなたも、これが最後です。○○（商品名）

詐欺師のごとく、とことん！見込み客の感情に的を絞ってみましょう！

3.「売る」ことをやめてみる

天才詐欺師ブリンクリー博士が大金を手に入れた大きな理由は、彼が提供する手術というサービスを、どのようにしたら売れるかと考えたからではありません。顧客が何を求めているか？この1点のみを集中的に考えたからです。

投資詐欺は、最初の１～2回の投資には利子をつけて返金するといいますよね。結婚詐欺も、最初は男女関係なく詐欺師の方が尽くします。相手が欲しがっているものを最初に与えることで、信頼してもらいます。最初からお金！お金！では、詐欺は成り立ちません。

ビジネスも同じです。最初に考えるべきなのは、「どうすれば、対象としている見込み客が求めているものを与えてあげられるか？」です。

多くの経営者は、どうしたらこの商品・サービスが売れるだろう？ということばかり考えがちです。あなたの対象となる見込み客は、何を欲しているでしょうか？そして、それを満たすためにあなたにできることは何でしょうか？

まとめ

全米を席巻した天才詐欺師ブリンクリー博士は、マーケティング（売り方）の天才でもありました。決して褒められることではないですが、彼の「売る技術」は、現在のビジネスにも大いに役立ちます。良かったらぜひ！参考にしてみてください。あっ！悪用だけは厳禁でお願いします♪

参考にした書籍「天才詐欺師のマーケティング心理技術」（Amazonへ移動）