先日、シロアリ点検がありました。家のシロアリ対策が満期を迎えるので、最終点検です。点検日を電話で決めた後、送られてきた書類には点検内容と会社沿革しか入っておらず、シロアリ対策更新の具体的な料金表は入っていませんでした。

シロアリ点検なんて初めてで、ちょっとだけ調べたものの、よくわからず当日を迎えました。いったいどんな営業をかけてくるのか？ドキドキしていました。

点検も無事終わって、結果報告を受け、いよいよ更新内容です!!…が、その前に、また会社沿革などの説明があり、「シロアリ」についても説明がありました。クロアリはアリ科だそうですが、な・なんと！シロアリはゴキブリ科なんだそう(-_-)！

その後、シロアリの侵入経路、シロアリ被害にあった数々の写真を見せられました。やられました。完全に「権威性の法則」を使った営業要らずのトークです。

マーケターの間では有名な心理学者、ロバート･B･チャルディーニの著書「影響力の武器」の中で、説得の要素の一つとして紹介されている「権威性」です。

医者や専門家の発言は、正しいことだと認識されるという心理です。例えば、医師から病名を告げられ「これを服用しなさい。」と薬を渡されたら、迷わず服用しますよね。結果、効かないとなったらセカンドオピニオンも考えますが、まずは受診した医師の言葉を信頼します。

薬局でも薬剤師の免許を持っている人は、白衣を着ています。いくらビシッとスーツを着ていても、薬局で「どんな症状ですか？」と聞かれたら、怪しいだけです。白衣はまさしく、医療系や学者、研究者などの権威性の象徴です。

このシロアリ業者は、建売住宅会社と提携しています。なので新築の際には必ず、この会社を使います。後は、5年ごとに担当した家を回って、点検をして「シロアリ」の生態系を話せば、よっぽどな理由がない限り、更新します。だって、ゴキブリ科ですよ。生命力とか繁殖力とか、説明されなくても想像つきますよね。

決して、パフォーマンスではないと思うのですが、防御服みたいなのを着て、床下の点検をして、写真を撮ってもらいました。それで、ここがこうで異常ありませんでした。と一つずつ説明してくれます。そんな姿を見たら、いやでも専門家と認識してしまいます。

チャルディーニは、説得の要素として6つの特徴を挙げています。今回は他の要素も入っていました。完全に営業要らずです。ちなみに、あと5つは「一貫性」「返報性」「社会的証明」「好意」「稀少性」です。

これをふんだんに使うことで、あなたのビジネスも営業要らずになります。よかったら考えてみてください♪

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コンサルハウスHALUNO
余吾悦子