先日、こんな感じの勧誘メールをいただきました。

○千人も率いるチームリーダーが講師をされて、さらにもっとすごい人も講師として来ます。悦子さん（私）に紹介するなら難関の試験に合格された人の方がいいと思うので、その方たちが来る△日の説明会に参加しませんか？

即効、お断りしました。一語一句同じではありませんが、本当にこういう内容だったんです。なんの説明会か全くわかりません。何がすごい人が来るのか？難関の試験って何なのか？それがわざとなのか、一言も書いていないんです。

趣旨も内容もわからないのでと、お断りの返信をしたその日に、電話がかかってきました。

そして今時の営業の世界ではあり得ない、断ってからのムリくり営業が始まりました。趣旨と内容を事細かに長々と説明し出したんです。一通り聞いて、でも興味ないのでと言ったら、納得いかない様子で今度は言い訳が始まりました。最初に言わなかったのは、、、。

営業トークに入る前にしなければいけないことがあります。それが信頼関係の構築です。あなたの商品、サービスを紹介するのはあなたのお仕事です。でも、それを買うか買わないか決めるのはお客さまです。

だからこそ、私たちはお客さま自ら気持ちよく決定してもらえるように話を組み立て、気を配ることが重要です。

商品、サービスの内容よりそれを得たお客さまがどうなるのか？をしっかりお伝えしましょう！そして重要なのでもう一回言っちゃいますが、それより前に信頼構築です。

できる営業マンは一瞬でお客さまとの距離を縮め、信頼を獲得します。これをしなければ、準備運動することなくマラソンするのと一緒です。完走はできません。

今回、電話までしてきた人は、信頼構築もなければ、その説明会が私にとってどうなのかには全く触れていませんでした。ただ今時めずらしく、断っても食い下がってくるガッツはあるので、誰か有能な営業マンと出会えると変わるかもしれませんね。

コンサルハウスHALUNO
余吾悦子