コンサルハウスHaluno スクールビジネスアドバイザー

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比較トークは慎重に!ライバルを褒めて得られるものとは?

引き寄せるんですかね♪ブログのお題を考えていたらケータイが鳴りました。なんとっ!嘘みたいですが営業電話です。以前に購入したことのある某大手通販会社からでした。ブログのお題ゲットです♪なにせ私のお仕事は営業トークを考えることですから、こんないい材料はないです!

売りたいのはウォーターサーバーでした。早い段階の話の切れ目辺りで「うちあります。」と言うと乗り換えに話を切替してきました。

この営業マンの売りたいA社と私が今使っているB社の比較トークが展開されました。

・A社は上置きなので水を使い切れるがB社は下置きなので水が少し残る。
・A社は災害時にも使えるが、B社は水をくみ上げるので停電すると使えない。
・A社は水の調整がスマホアプリででき簡単だがB社はネットなので面倒。
・A社は北川景子さん主演ドラマの職場で使用されたオシャレなデザイン。

今、ご契約されているサーバーの解約料はキャッシュバックします。と最後に念押しして、こちらにしませんかとのこと。断ったら、こんなにお得なのにと言う口調で「何かご不明な点でも?」と聞いてきたので、、、

・水を持ち上げるのが大変なので下置きのサーバーを探した。
・いつくるか分からない災害にはペットボトルを備えればいい。
・アプリはこれ以上スマホに入れたくない。
・今のもおしゃれで気に入っている。
以上の理由で「乗り換えたい」と思えませんでした。と不明な点ではなく、断った理由をお伝えしました。

つまり、A社の利点は一つも私の思う利点とは一致しなかったのです。どれだけ言われてももちろん、響くはずがありません。

比較トークは慎重にしましょう。頭ごなしに今使っているもののこと悪く言われるとちょっと頭にきます。こっちだって考えて選んだのにっ!!って私は思ってしまいます。そう思うお客さまもいると思います。

お客様に反論されたら、まず同意しましょう。「そうですよね!」から始めます。そしてB社のことを悪く言ってはいけません。B社のいい所を褒めたうえで、B社にはないA社の利点やB社の上を行く利点で攻めます。

この方法は、ライバルB社を褒めたことによってお客様のあなたに対する信頼度も増すという効果もあるんです。使ってみてください。でも、ガチで褒めまくっちゃダメですよ。あくまでうち(A社)には敵わないけどっていう自信と心の声は忘れずに♪

コンサルハウスHALUNO

余吾悦子

コンサルハウス HALUNO アロマ部