先日かかってきた電話でのウォーターサーバーの営業は、売りたいA社と私の契約しているB社の比較トークでお乗り換えを勧めてきました。
昨日のブログでは比較トークは慎重にとか同意しましょうなんていいましたが、そもそも入口を変えた方がいいです。仕事柄か営業トークにはよく出会います。電話や飛び込み営業、私が問い合わせて家に来た営業マンもいましたが皆さん、まず商品の紹介から入ります。
○○が今、キャンペーンでこんなにお安くなっています。今、ご入会されると××がついてきてお得です。って急に始まるんです。話が切れないので結局最後まで聞いちゃってからのお断りで申し訳ありません。と思うんです。
例えば昨日の営業マンの場合、お家にウォーターサーバーはありますか？とまず確認してくれれば、ありますと答えるので、最初から乗り換えトークで始めることができます。どんな答えが返ってくるかを事前に想定しておくことは当然です。
また利点のバリエーションが少ないのも想定不足です。アプリで水の追加注文や取り消しができることを利点としてお話ししていましたが、私はアプリはもう入れたくないと答えたのに「今、スマートフォンでお話しされているならすぐ画面で見られるのですが」ときました。いや、だから・・・。ってなります。早々に別の利点に切り替えた方がいいですよね。
まずはお客様の求めている利点を聞き出しましょう。聞き出し方はまたどこかでお話しします。商品の紹介はそれからの方が当然、お客様に合う利点だけを説明すればいいのでとっても楽です。全部説明してしまってから、利点がずれてたと分かってももう修正はききません。
我が家で欲しいと思っていてないのは、ルンバとダイソンのハンディクリーナーくらいです。どっちかがもらえるなら真剣に聞きます(笑)！が本来は営業マンがお客様の話をまずは真剣に聞くのが正しい順番です。ウソだと思うなら試してみてくださいっ♪
どこの業界でも商品サービスが何であっても、お客様がポツンと置いてきぼりでは売れません。
元非行少年、現在トップ営業マンのブログです。極端に言えばこういう事なんだと思います。ただ、経営者はこれだけではダメですが、営業目線ではとても参考になるのでよかったら読んでみてください。
コンサルハウスHALUNO
余吾悦子