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ダン・S・ケネディ追悼 セールス戦略:何のためにそこにいるのか?

セールスライターやコンサルタントに興味を持った最初のきっかけは、ダン・S・ケネディのウェビナー(WEB上の動画セミナー)でした。アメリカで億万長者メーカーと言われ、多くの億万長者を生み出した、ダイレクト・レスポンス・マーケティングの権威が逝ってしまいました。

彼がいなければ、もしかしたらこの世界のことは知らずにいたかもしれません。ということで、追悼の意を込めて彼のセールス戦略に出てくる言葉を一つご紹介します。

自分が何のためにそこにいるかを忘れるな、売ることのみに集中せよ。

これ嘘みたいですけど、マジで忘れるんです。何年か前の話ですが、ある商品「A」を売るためにセミナーをしてほしいと依頼されました。で、そのAの良さを知ってもらうために、Aを使った制作物を作りながら説明することにしました。

で、実際に制作物をつくっていると、めちゃくちゃ盛り上がったんです。私のトークも冴えていて(と勝手に自分で思っていて)、参加者は制作する過程を楽しんでいて、いつもはドンずべりのギャグもウケています。「あ~最高っ!!」って調子こいてセミナー締めてしまいました。。。

あっ、営業するの忘れた…。

ダンは言います。「聴衆の評価」よりも大事なことがある。なぜその場にいるのか?聴衆がいくら笑い転げ、喝采してくれようと関係ない。スタンディング・オベーションがあるかどうかなんて些細なことだ。大切なのは私の商品を買った人の数の売上高だ。

私、この人のこういう「スパッ」と言いづらいこと言ってしまうところが実は大好きなんですけど、つまりそういうことです。喜んでもらえるとつい、嬉しくてと言ってもそれはお客さまのためではありません。完全に自分の自己満足です。それが気持ち良くて、本来の目的を忘れてしまいます。

自己満足じゃなくてもありませんか?営業トークに入る前に、お客さまと気が合って盛り上がってしまって、それで終わってしまったってこと。本来、仕事でラポール(信頼関係)を築くことは、セールスを助ける手法の一つであり、お友達作りではないということです。

厳しい感じはしますが、仕事であれば当然ですよね。「何のためにそこにいるのか。」これは刺さりました。本当に痛かったです。それ以来、意識していることの一つです。彼の考えは正直、日本人には受け入れにくいものもたくさんあります。でも、世界中の多くの経営者にとって、彼の教えがもう聞けないことは大打撃だと思います。

尊敬する、ダン・S・ケネディのご冥福をお祈りします。

コンサルハウスHALUNO
余吾悦子